Estratégia do BTG Pactual: como o gigante do atacado está dominando o varejo digital
Entenda como o BTG Pactual está migrando do atacado para o varejo digital, as tendências que impulsionam essa mudança e o que isso revela sobre o futuro dos investimentos no Brasil
Roberto Sallouti, CEO do BTG Pactual, conhece os corredores da instituição como poucos. Entrou como estagiário, tornou-se sócio e, desde 2015, lidera o maior banco de investimentos da América Latina.
Em uma conversa franca com a Nord Research, Sallouti detalhou a estratégia do BTG Pactual para navegar em tempos de crise e como a instituição está deixando de ser apenas um banco de atacado para se tornar um ecossistema completo de varejo digital.
O tsunami e o modo de crise: lições da pandemia
Quando o coronavírus cruzou as fronteiras e atingiu o Brasil, o BTG Pactual já estava em alerta. Graças aos sócios baseados em Lugano, na Suíça, a diretoria acompanhou em tempo real o fechamento forçado de restaurantes e a proibição de contato social no norte da Itália. "Tivemos a visão de primeira mão", revela Sallouti.
Em março de 2020, o banco mergulhou fundo no que chamam de "modo de crise". A logística foi pesada: computadores, cadeiras ergonômicas e linhas de internet dedicadas foram enviados para as casas de milhares de colaboradores. O resultado? 93% da equipe operando em home office sem perder um milímetro de produtividade. Enquanto a volatilidade de março transformava o mercado em um verdadeiro cassino, o BTG reforçou seu índice de Basileia de 15 para 20, preparando o caixa para apoiar clientes com crédito no momento da retomada.
A grande migração: do atacado ao varejo digital
Historicamente, o BTG Pactual era o porto seguro das grandes fortunas e das corporações gigantescas. O DNA era de atacado. Mas a estratégia mudou de forma sísmica com o chamado Financial Deepening.
Com a queda histórica da taxa Selic para o patamar de 2%, o investidor brasileiro foi expulso da zona de conforto da renda fixa e obrigado a buscar alternativas mais sofisticadas.
Essa mudança de patamar nos juros foi o combustível para a transformação digital do banco. Sallouti explica que três tendências ditam o ritmo atual:
1. aprofundamento financeiro: a necessidade de rebalancear portfólios em um cenário de juros baixos;
2. transformação digital: a aceitação do consumidor em gerir toda a sua vida financeira pelo celular;
3. agenda ESG: a integração definitiva de critérios ambientais, sociais e de governança na cultura do banco.
O ecossistema de varejo: cinco unidades de negócio
Muitos investidores olham para o BTG e enxergam apenas a plataforma de investimentos. É um erro de perspectiva. A unidade de varejo digital, liderada por Amos Genish, é composta por cinco engrenagens que se complementam:
- BTG Pactual Digital: a plataforma de investimentos que democratizou o acesso a produtos antes restritos a multimilionários;
- Banco Pan: o braço voltado para as classes C e D, agora totalmente digitalizado e com 5 milhões de clientes;
- BTG Business: o foco em Pequenas e Médias Empresas (PMEs), com foco inicial em antecipação de recebíveis e conta transacional;
- Tu Seguros: a antiga Pan Seguros, agora operando em um modelo 100% digital;
- BTG+: a aposta no banco transacional completo, visando o topo da pirâmide de renda para oferecer TED, PIX, cartões e programas de fidelidade.
O caso EQI e o "broker as a service"
A parceria com a EQI Investimentos exemplifica o uso da criatividade para expandir o market share.
Em vez de apenas travar uma guerra de taxas, o BTG propôs uma joint venture para que a EQI criasse sua própria corretora usando a infraestrutura do banco. É a inovação "fora da caixa" que Sallouti defende para atrair agentes autônomos de escala.
Competição e o futuro do mercado de capitais
A concentração bancária no Brasil é frequentemente criticada, mas Sallouti oferece um olhar diferente: meritocracia. Os grandes bancos privados que restaram são sobreviventes de um mercado que, nas últimas décadas, engoliu gigantes como City, HSBC e Bamerindus.
Contudo, o cenário está mudando. A desconcentração bancária é inevitável. Novos players como o Nubank e a XP abriram caminho, e o BTG Pactual está posicionado para ser o consolidador dessa nova era. A meta não é apenas abrir contas, mas garantir que o cliente encontre o produto certo no momento certo através de *Data Analytics*.
Sallouti é enfático sobre o cenário macro: o Brasil hoje é um país "normal" em termos de juros. Mesmo que a taxa de equilíbrio suba para 6%, a era dos 20% ficou para trás. Isso força o empreendedorismo e a tomada de risco, pilares que sustentam o otimismo do banco para as próximas duas décadas.
O mercado evoluiu — e a forma de investir também. Com o Nord Supreme, você acessa estratégias mais sofisticadas para ir além do básico.
Perguntas frequentes
Como o BTG Pactual reagiu à crise do coronavírus?
O banco antecipou o cenário através de seus sócios na Europa, colocou 93% da equipe em home office rapidamente e fortaleceu seu capital para apoiar clientes com crédito durante a retomada.
O que é o BTG+?
É a nova oferta de banco transacional completo do BTG Pactual, focada em oferecer serviços bancários tradicionais (conta corrente, pagamentos, cartões) integrados à plataforma de investimentos.
Qual é o diferencial da plataforma digital do BTG em relação aos concorrentes?
O banco aposta na conjunção de plataforma tecnológica, atendimento humanizado 24 horas e um portfólio de produtos que antes era acessível apenas a investidores wealth Management.
O BTG Pactual pretende listar suas ações no exterior?
Embora a ideia possa ser estudada, Roberto Sallouti afirma que o banco está muito satisfeito com sua base de acionistas no Brasil e vê uma barra muito alta para sair do mercado de capitais nacional.
Como o banco vê a concorrência de fintechs e bancos digitais?
O BTG vê a competição como saudável e propulsora de melhores serviços para o consumidor, acreditando que a desconcentração bancária no Brasil continuará ocorrendo ano após ano.
